Как контролировать менеджеров по продажам: что смотреть каждый день

Как контролировать менеджеров по продажам: что смотреть, а что нет

Большинство статей о контроле отдела продаж перечисляют «точки контроля»: план, база, воронка, звонки, документы. Список верный, но руководителю небольшого отдела он не говорит, что делать в понедельник утром. Если смотреть всё и всегда, контроль превращается в надзор: менеджер чувствует, что за ним следят, а руководитель тонет в отчётах.

Рабочий принцип другой: каждый показатель смотрят с той частотой, с которой по нему можно что-то сделать.

• Каждый день – то, что можно исправить сегодня: просроченные задачи, необработанные заявки, сделки без следующего шага.
• Раз в неделю – то, что требует разговора: как менеджер ведёт звонки, где теряет клиентов, что мешает.
• Раз в месяц – результат: выполнение плана, конверсия по этапам, выручка.

Количество звонков и время в телефоне в этот список не входят как цель. Их полезно видеть, но если сделать их нормой, менеджеры начнут набирать короткие пустые звонки.

Что показал опрос 1800 менеджеров «Новофона»

Сервис телефонии «Новофон» в августе 2026 года опросил 1800 менеджеров по продажам из крупных городов России через онлайн-панель. Результаты опубликовали New Retail и «Новости IT-канала» 26 октября. Опрос касался ИИ-инструментов и автоматизации, а не контроля в целом, но он хорошо показывает, где проходит граница допустимого для самих менеджеров:

• 55% позитивно воспринимают технологические инновации – «при условии, что они не приведут к снижению уровня оплаты труда»;
• 31% считают ИИ источником дополнительной нагрузки из-за несовершенства текущих решений;
• 22% готовы использовать ИИ-инструменты лишь при гарантии анонимности обрабатываемых данных;
• 16% не готовы к автоматизированной оценке своей работы.

При этом менеджеры сами просят то, что даёт руководителю данные для контроля: 49% нужно автоматическое ведение CRM, 39% – автоматические отчёты по итогам разговора.

Вывод для руководителя: опасения менеджеров связаны прежде всего с оплатой и лишней нагрузкой. Значит, контроль, который снимает рутину и не меняет оплату без объяснения, с большей вероятностью примут спокойно. Методику опроса «Новофон» раскрывает не полностью: формулировки вопросов и погрешность не опубликованы.

Контроль работы менеджеров каждый день: 10-15 минут в CRM

Ежедневный контроль – это не прослушивание звонков и не отчёт от менеджера. Это короткий просмотр нескольких списков в CRM утром, до планёрки.

Что смотреть	Где видно	Что делать
Новые заявки без реакции	Список входящих за вчера	Назначить ответственного и срок звонка сегодня
Просроченные задачи	Задачи с истёкшим сроком	Спросить, что мешает, а не «почему не сделал»
Сделки без следующего шага	Активные сделки без задачи или даты	Попросить менеджера назначить шаг до обеда
Пропущенные звонки клиентов	Журнал телефонии	Перезвонить в течение часа
Сделки, которые давно не двигались	Сделки на одном этапе дольше обычного	Взять на недельный разбор

Все пять пунктов – про клиентов, которых можно потерять сегодня, а не про оценку менеджера. Поэтому их легко объяснить команде: руководитель помогает не упустить сделку.

Ежедневный контроль держится на заполненной CRM. Если менеджеры не вносят итоги звонков, списки будут пустыми. Как отдать часть полей самому звонку, разобрано в статье о том, почему менеджеры не заполняют CRM.

Еженедельный контроль отдела продаж: разбор звонков один на один

Раз в неделю – 20-30 минут с каждым менеджером. Вместо случайного прослушивания берите звонки по признаку:

1. Один выигранный звонок – чтобы разобрать, что сработало, и закрепить это.
2. Один проигранный или «зависший» – где клиент ушёл думать без следующего шага или отказался.
3. Один на выбор менеджера – звонок, по которому он сам хочет совета.

Порядок разговора:

1. Менеджер сам рассказывает, чего хотел добиться в звонке и что получилось.
2. Вместе слушаете ключевой фрагмент – не весь звонок, а момент возражения или договорённости.
3. Руководитель называет одно конкретное наблюдение, а не пять замечаний.
4. Договариваетесь об одном изменении на следующую неделю: фраза, вопрос, следующий шаг.
5. Через неделю начинаете разговор с этого изменения.

Одно наблюдение менеджер применит, а список из пяти воспримет как разнос. Подробный цикл разбора на месяц – в статье об анализе звонков менеджеров.

Найти нужные звонки вручную долго. Здесь помогает автоматический анализ: система расшифровывает разговоры и отмечает те, где не назван следующий шаг или прозвучало возражение. Руководитель слушает не случайные записи, а те, где есть что обсудить. Как это устроено, – в разделе «Как работает».

Что не привязывать к деньгам в первые месяцы

Опрос показывает, что главное условие для менеджеров – сохранение оплаты. Поэтому новый контроль вводите в два этапа.

Первые два-три месяца деньги зависят только от того, что уже было в системе оплаты: выполнение плана, выручка, оплаченные сделки. Оценки звонков, ежедневные списки и замечания с разборов используются только для обучения.

После этого можно добавить в премию качество работы, но только по показателям, которые менеджер видит и понимает: например, доля сделок со следующим шагом или заполненные поля CRM. Оценку звонков по чек-листу, тем более автоматическую, лучше оставлять для разговора, а не для расчёта денег. Правовые ограничения на снижение премии по итогам оценки разговоров разобраны в статье о прослушивании разговоров сотрудников.

Чего не делать:

• не вводить штрафы одновременно с новым контролем;
• не сравнивать менеджеров публично по оценкам звонков;
• не менять систему оплаты, не объяснив расчёт на примере.

Как объявить контроль команде, чтобы его не восприняли как слежку

Объявляйте порядок на общей встрече и закрепите письменно. Достаточно ответить на пять вопросов:

1. Зачем. «Мы теряем клиентов на заявках без ответа и сделках без следующего шага. Я хочу видеть их раньше, чем они уйдут».
2. Что именно смотрится. Перечислите ежедневные списки и формат еженедельного разбора. Чего нет в списке, того руководитель не проверяет.
3. Кто видит данные. Оценки и записи разборов видят менеджер и руководитель, а не весь отдел.
4. Как это связано с деньгами. Первые месяцы – никак. Если позже что-то добавится в премию, это обсудят заранее.
5. Что получает менеджер. Меньше ручных отчётов, помощь по сложным сделкам, разбор своих звонков. Если вы отдаёте заполнение CRM или итоги звонка автоматике, скажите об этом прямо: это то, о чём просят сами менеджеры.

Запись разговоров должна быть оформлена документально: менеджеров знакомят с порядком под роспись. Как это сделать, – в той же статье о прослушивании.

Частые вопросы

Как часто проверять работу менеджеров по продажам?

Операционные списки – каждый день, работу в звонках – раз в неделю, результат – раз в месяц. Ежедневно разбирать звонки нет смысла: менеджер не успевает применить совет, а руководитель тратит на это полдня.

Что делать, если менеджеры сопротивляются контролю?

Выясните, чего именно они опасаются. По опросу «Новофона», главное условие для многих менеджеров – чтобы нововведения не снизили оплату труда. Покажите, что первые месяцы оплата не меняется, а часть отчётов уходит автоматике, и начните с разборов выигранных звонков, а не ошибок.

Что важнее: количество звонков или качество?

Количество звонков полезно видеть, но не стоит делать его целью: норма по звонкам быстро даёт короткие пустые разговоры. Смотрите, сколько звонков закончились следующим шагом с датой, – это показывает и активность, и качество.

Можно ли оценивать менеджера только по выручке?

По выручке видно итог, но не причину. Один менеджер может выполнить план за счёт крупного клиента и терять остальные заявки, другой – недобрать план из-за длинного цикла сделки. Поэтому выручку смотрят раз в месяц, а еженедельный разбор звонков объясняет, откуда она берётся.

Как контролировать удалённых менеджеров?

Тем же порядком: ежедневные списки в CRM не зависят от того, где сидит менеджер, а еженедельный разбор звонков проводится по видеосвязи. Важно, чтобы все звонки шли через рабочую телефонию с записью, а не с личного телефона.